Datos y estadísticas de marketing B2B para 2021

Datos y estadísticas de marketing B2B para 2021

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Generar prospectos y convertirlos en clientes de calidad es una tarea que se torna cada día más exigente, como observaremos en esta entrega dedicada a las estadísticas de marketing B2B.

Aunque las dificultades parezcan insalvables en mercados globales tan dinámicos, la industria del software aporta soluciones digitales para que las empresas B2B puedan competir con sólidas ventajas.

La medición y el análisis predictivo, la automatización de los procesos, la Big Data, el uso de inteligencia artificial y las estrategias de marketing digital, son factores que determinan el éxito o el fracaso de un negocio en el escenario actual.

Estadísticas de marketing B2B sobre la generación de leads

Existen más de 8 mil herramientas para la generación de leads o construcción de una cartera de clientes con estrategias de marketing de contenido. Un informe de ChiefMarTec apunta que el rango de crecimiento a finales de 2020 fue de 5.233%, tomando en cuenta que en 2011 solo había 150 herramientas disponibles. De este total actual, casi todos los profesionales del marketing utilizan mínimo 5 herramientas cada día, según Newscred.

El informe McKinsey refiere que el 62% de empresas B2B redujeron su inversión en marketing durante 2020. Cerca de 90% de la gerencia confía que la estrategia remota y digital se mantendrá a largo plazo y 75% piensa que es igual o más eficaz que la utilizada para prospectos y clientes antes del COVID-19.

Las estadísticas de marketing B2B apuntan que las empresas con trayectoria en generación de clientes potenciales tienen 133% más ingresos que las empresas promedio, según Intellistart. Estos son datos de interés de la misma fuente:

  • 63% de las empresas perciben la generación de tráfico y atracción de clientes potenciales como un gran desafío de marketing.
  • 93% de los clientes potenciales se convierten al sexto intento de llamada.
  • La conversión aumenta 900% al responder durante los primeros 5 minutos.
  • Un titular atractivo genera 500% más tráfico de prospectos y clientes que un encabezado poco sugerente o mal redactado.
  • Los clientes potenciales de crianza mejoran las ventas en 50% y reducen los costes en 33%.

Y, el informe eMarketer apunta que las empresas B2B proyectan invertir 201.000 millones de dólares en 2023 para generar clientes potenciales digitales de calidad. Además, 88% de los vendedores utilizarán herramientas de análisis web.

Estadísticas de marketing B2B de generación de clientes potenciales

Un sondeo realizado por eMarketer apunta que 79% del objetivo de los vendedores globales es multiplicar la captación de clientes potenciales de calidad; 75% es atraer más tráfico al sitio web, 57% mejorar la reputación de la marca y 47% optimizar la interacción y lealtad de los clientes activos.

Según el Content Marketing Institute, 94% de los vendedores modificaron su estrategia de marketing de contenidos por la pandemia del 2020. Más de la mitad cambió en 70% la estructura de los mensajes, ajustó en 64% su calendario editorial y transformó en 53% la vía de distribución y promoción de contenidos. Estos son otros datos del sondeo a vendedores realizado por la misma fuente:

  • 90% de las empresas utilizan el marketing de contenido para atraer clientes potenciales.
  • 75% reportó éxito por el uso del marketing de contenido en 2020.
  • 53% de los vendedores utilizan el contenido interactivo para generar clientes potenciales.
  • Las mejores estrategias para captar clientes potenciales son eventos en vivo con 19%, eventos en línea con 16%, y guías y libros electrónicos en 13%.
  • 60% informó que el marketing de contenido favoreció la captación de clientes potenciales durante la crisis sanitaria.

Un sondeo de HubSpot indica que el email marketing es la estrategia más eficaz para captar clientes potenciales, pues cada dólar invertido genera ganancia de $42. Según, 80% de los encuestados reportó incremento de interacción de prospectos y clientes por esta vía durante el año de la pandemia. Datos de CampaignMonitor refieren que las campañas de marketing segmentadas vía correo electrónico aumentarían los ingresos de una empresa B2B en 760%. Pero hay que tener mucho cuidado: un análisis de Kaspersky Lab apuntó que, a marzo de 2020, 53,95% del tráfico de correo electrónico fue a parar a las carpetas de spam.

El informe Marketo refiere que 62% de las empresas aprovechan las páginas de destino estratégicas para generar clientes potenciales. Otras estadísticas de marketing B2B apuntan que los negocios con más de 30 páginas de destino, logran obtener 7 veces más clientes potenciales que aquellas con 10 o menos, según TechJury. Y, tener un blog activo genera 67% más clientes potenciales que no utilizar esta herramienta, refiere OptinMonster.

MediaKix apunta que 80% de las empresas confía en el marketing de influencers, blogueros y youtubers, y 17% de los vendedores proyecta invertir más del 50% de su presupuesto en este tipo de canales. Según BigCommerce, 89% de los vendedores considera que esta modalidad favorece el ROI, mientras 42% reporta utilizar el marketing de influencers para impulsar la generación de plomo.

A pesar del crecimiento del marketing de influencers, 50% de las empresas B2B de Estados Unidos sigue utilizando el memail marketing como la vía para potenciar el retorno de la inversión o ROI, según Chief Marketer.

Estadísticas de marketing B2B de generación y tecnología de líderes

La tecnología es una constante que modifica tanto el estilo de vida individual como la forma de hacer negocios a pequeña, mediana y gran escala. Y, en este sentido, los sondeos apuntan al uso de herramientas de medición y análisis, inteligencia artificial y automatización de las plataformas empresariales, como las estrategias más efectivas para generar clientes potenciales de calidad. Datos, en desglose:

Salesforce indica que 68% de los gerentes de marketing se apoyan en softwares de gestión de relaciones con clientes, Customer Relationship Management o CRM por sus siglas en inglés. También gestionan sus campañas móviles en 68%, utilizan un software de automatización de marketing en 67%, analizan opiniones y comentarios también en 67% y usan tanto el Internet de las Cosas (IoT) como la inteligencia artificial en 66% y 51%, respectivamente.

Un reporte de ABM estratégico apunta que la gestión automatizada de clientes potenciales aumentaría 10% los ingresos del negocio en un plazo de 6 a 9 meses. Venture Harbor registra que 79% de las empresas B2B de alto rendimiento se apoya en la automatización de los procesos de marketing. Y Datanyze afirma que HubSpot lidera la asistencia en el mercado global de automatización de campañas de marketing con 28,71%.

Sobre implementar chatbots con inteligencia artificial, Buying Disconnect apunta que 24% del comercio electrónico evalúa hacerlo, mientras 39% no tiene esos planes. Según un sondeo de SearchNode, 69% de consumidores de tecnología B2B manifestó que este tipo de aplicación no resulta muy eficaz.

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Según la última fuente, las áreas más susceptibles a recibir asistencia de inteligencia artificial en 2021, son:

  • Personalización con 70%.
  • Búsqueda de sitios con 54%.
  • Pronósticos y predicciones con 52%.
  • Campañas de marketing con 43%.
  • Precios de venta con 38%.
  • Servicio al cliente con 34%.

Y, a modo de dato curioso, vale la pena destacar que el sondeo apuntó que 4% de los encuestados desestimó la utilidad de la inteligencia artificial para sus empresas.

Estadísticas de marketing B2B de generación de líderes

Captar clientes potenciales, mantener su interés, promover su interacción, lograr su conversión y luego su lealtad a la marca, no es tarea fácil. Por eso hay que darle un voto de confianza a las herramientas tecnológicas que simplifican el proceso de principio a fin. Ahora, veamos datos que resumen la percepción de marketers encuestados:

Según HubSpot, un vendedor necesita realizar un promedio de 18 llamadas antes de establecer contacto efectivo con un cliente potencial. En alguna medida, esta percepción la comparte el 19% del universo encuestado por LeadG2, que califica como muy difícil la generación de leads o cartera de clientes potenciales.

En material de privacidad, reporta Forbes que 44% de las estrategias de marketing para captar clientes potenciales, se afectaron negativamente a raíz de la implementación del reglamento general de protección de datos a partir de mayo del 2018. Esto probablemente está estrechamente vinculado con el hecho de que la adquisición de nuevos clientes potenciales cuesta cada día más dinero. En este sentido, Linchpin SEO pronostica costos promedios para este año 2021:

  • $106 costará un cliente potencial para la industria de viajes y turismo.
  • $811 será el costo de adquisición de un cliente potencial de ferias y eventos.
  • Y, una campaña de retargeting, tendrá un costo promedio de $31.

Los blogs en las estadísticas de marketing B2B

Un blog activo con contenido de calidad representa la principal fuente de tráfico orgánico en empresas B2B. Esta es una de las conclusiones más destacadas del estudio realizado por Brian Dean de Backlinko, con el objetivo de identificar cuáles son los enfoques de marketing de contenido digital más efectivos en el modelo de negocio business to business. Resumen de los hallazgos, en desglose:

  • Del 502 de empresas B2B encuestadas, 72% tiene blog activo y 28% lo descuidó o nunca lo ha implementado como herramienta de comunicación.
  • Solo 8% de los blogs comparten contenido basado en la empresa o acciones al estilo PR digital.
  • El contenido educativo de un blog recibe 52% más tráfico orgánico que las publicaciones sobre la empresa.
  • Los blogs B2B registran mensualmente un promedio de 282 visitas de búsqueda orgánica.
  • La llamada a la acción o CTA más popular en los blogs B2B es resaltar una publicación o contenido relacionado.
  • 35% de los blogs destacan la suscripción al boletín de noticias como una llamada a la acción relevante.
  • Solo 29% de los blogs aceptan opiniones y comentarios en las entradas.
  • 65% de los blogs activos se sirven de imágenes de stock.
  • Apenas 24% de las empresas B2B utilizan ventanas emergentes en sus blogs.
  • El contenido de valor recibe un promedio de 99 acciones en redes sociales y 49 visitas al mes por tráfico orgánico.

En este enlace de B2B Content Marketing Report están detallados los pormenores del estudio que, entre otras conclusiones, apunta que 28% de las empresas B2B; es decir, las que no utilizan un blog, están invirtiendo escasos recursos en su marketing de contenido.

Para concluir, ¿tu empresa tiene activo un blog activo para compartir contenido de valor?

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