#Account-Based Marketing
Imagínate poder empezar el proceso de venta vendiendo directamente a tus cuentas de mejor valor sin perder tiempo en aquellos no calificados/adecuados para tu negocio. Pasar directamente a las fases de participación y satisfacción de tus cuentas objetivo es posible gracias al marketing basado en cuentas, traducción del Account-based marketing.
Veamos cómo es posible alinear al equipo de marketing y ventas desde el principio para complacer a los clientes y aumentar los ingresos.
¿Qué es el Account-Based Marketing y cómo funciona?
Como se mencionó antes, el marketing basado en cuentas (ABM por sus siglas en inglés) combina al marketing y las ventas para crear experiencias de compra personalizada de alto valor. Su objetivo es captar las cuentas más importantes en el menor tiempo posible.
Junto al trabajo personalizado al comprador de tu interés, adaptando la comunicación, el contenido y las campañas a sus respectivas cuentas, verás un mayor retorno de la inversión y un aumento en la lealtad del cliente.
Antes de conocer a fondo el ABM, es necesario revisar su relación con el Inbound Marketing. Puedes generar aún mejores resultados para tu negocio si combinas ambos.
Con el Inbound Marketing puedes captar a la audiencia de manera orgánica con la información que buscan. Se podría decir que sienta las bases para la estrategia de ABM, atrayendo grupos más amplios, aprovechando más oportunidades.
Ahora, pasando de la teoría a la práctica…
¿Cómo funcionan las herramientas de Account-Based Marketing?
Las herramientas de Account-Based Marketing se adaptan a las funciones de marketing y ventas, cumpliendo con las más altas exigencias del mercado digital actual.
Uno de sus modelos más conocidos es el del marketing predictivo, que cubre el planteamiento para cerrar cuentas, así como la identificación de clientes potenciales.
Los resultados en ingresos varían mucho entre empresas que utilizan ABM, pero en la mayoría de los casos, lo utilizan grandes empresas reconocidas con más de mil empleados.
¿Cuáles son los beneficios del Account-Based Marketing (ABM)?
Como alternativa que propone implementar las mejores estrategias para seleccionar las cuentas más valiosas, es importante conocer los beneficios del ABM. Por ejemplo:
- Un efectivo retorno de la inversión.
- Forja mejores relaciones con los clientes.
- Es un modelo más eficiente ya que se enfoca en las cuentas clave.
- Permite conocer en profundidad las características de la cuenta objetivo y facilita ofrecerles lo que buscan.
Eso sí, debes tener en cuenta que el el ABM no debe tomarse a la ligera ya que implica mucho trabajo y esfuerzos para calibrar la dinámica interna de tu empresa. Requiere de tiempo para llevar a cabo con éxito los diversos pasos cómo identificar cuentas, estimar el retorno y similares.
Cada comprador requiere soluciones distintas, por lo que hace falta determinar cada caso y aplicar la estrategia a largo plazo de manera adecuada.
Top 11 herramientas de Account-Based Marketing del 2021
Pros
- Función central gira en torno al seguimiento de la actividad web en tiempo real.
- Plantillas predefinidas de informes para valorar métricas con exactitud.
Contras
- Modelo de precios no está construido para escalar.
- No ofrece una base de datos de contactos.
Pros
- CRM con más de 200.000 usuarios y 100 millones de contactos comerciales.
- Extrae y valida datos de perfiles de LinkedIn con la extensión de Chrome.
- Automatiza todos los canales de contacto.
Contras
- Tiene un límite en la cantidad de veces que se puede usar.
- Los datos no son 100% precisos y a veces no muestra los de algunas personas.
Pros
- Administra programas de obsequios, rastrea y mide el impacto.
- Escoge entre los 30.000 productos del catálogo.
Contras
- Necesita más opciones de personalización e integraciones.
- No se puede fijar el precio por campaña para obtener un verdadero ROI.
- No hay forma de enviar un regalo sólo después que haya aceptado la invitación o uno de “agradecimiento”
Bizible (de Marketo)
Precio: Contactar con el proveedor
¿Prueba gratuita? No
¿En Español? No
Pros
- Atribución de extremo a extremo para ver en donde ocurre la conversión.
- Tablero con vistazo general del estado de marketing.
- Integración profunda con redes publicitarias.
Contras
- La interfaz de usuario necesita pulirse para que sea realmente fácil de usar.
- Tantos tipos de reportes resultan complicados. Podría utilizar AI con sugerencias.
Pros
- El API del sistema escanea páginas web, redes sociales, archivos legales, direcciónes de email y dominios web en tiempo real para encontrar clientes potenciales.
- Segmenta tráfico anónimo de persona y empresas con +100 filtros B2B.
Contras
- Requiere de algunas configuraciones iniciales para funcionar correctamente.
- Los números de teléfono que encuentra no son tan precisos como los emails.
DemandBase (former Engagio ABM)
Precio: Contactar con el proveedor
¿Prueba gratuita? No
¿En Español? No
Pros
- Mide el ROI y el impacto de las campañas de ABM.
- Accede al historial de mensajes desde el complemento de navegador.
Contras
- La plataforma podría mejorar la sincronización / integración con otras herramientas.
- A las funciones de analítica le vendrían bien una mejora.
Pros
- Interfaz “drag-and-drop” nativa de Salesforce.
- Los datos permanecen seguros en todo momento. No se importan ni se exportan fuera del CRM.
Contras
- No hay “Reglas territoriales”. Actualizar el mapa de nuevos territorios es tedioso.
- El precio puede resultar prohibitivo para algunas empresas
Metadata.io
Precio: $3.950/mes por plan “Crecimiento”
¿Prueba gratuita? No
¿En Español? No
Pros
- Automatiza tareas repetitivas pero importantes.
- Lanza, supervisa y optimiza campañas multicanal.
- Retargeting y pruebas multivariantes.
Contras
- El precio de los primeros 6 meses es asequible, pero pueden subir posteriormente.
- El tablero es difícil de utilizar.
Terminus ABM Platform
Precio: Contactar con el proveedor
¿Prueba gratuita? No
¿En Español? No
Pros
- Vista 360º de las cuentas y los contactos de todos los equipos involucrados.
- Se integra con una larga lista de herramientas populares.
Contras
- Su interfaz de usuario necesita cambios. Por ejemplo, algunas opciones se bloquean después de pasar a la siguiente pantalla en su asistente de campaña.
- Sugerencias proactivas: ofrece información útil pero poco accionable.
Pros
- IA para alinear las actividades de marketing y ventas.
- Impulsa tus campañas y crea conciencia en cualquier etapa del embudo con métricas especiales que no se consiguen con otras herramientas.
Contras
- Requiere de mejor instrucciones técnicas para lanzar campañas.
- La terminología de su interfaz puede confundir en cuanto a lo que hace cada botón / sección.
Outgrow
Precio: $115/mes por todos los tipos de contenido (“Essentials”)
¿Prueba gratuita? Si, 7 días
¿En Español? No
Pros
- Contenido interactivo se adapta a múltiples tamaños de pantalla.
- +1,000 plantillas optimizadas e integraciones con herramientas de terceros.
Contras
- No ofrece un editor de diseño como otras herramientas similares, por lo que depende de las plantillas (que son premium)
- No ofrece entrenamiento de la herramienta ni aplicaciones descargables.
Tendencias y Estadísticas de Herramientas de ABM
Según el grupo Alterra, el 65% de los marketers B2B coincidieron en que ABM aportaba importantes beneficios para la captación de nuevos clientes.
El 86% de los especialistas en marketing dicen que sus estrategias basadas en cuentas ganan más clientes que los métodos tradicionales, mientras que el 80% dice que ABM mejora el valor de vida del cliente y el 76% informa un ROI más alto.
Según la Asociación de Marketing de Servicios de Tecnología de la Información (ITSMA), el 73 por ciento de los comercializadores B2B ya han implementado o planean implementar ABM en los próximos 12-24 meses.
ITSMA también descubrió que más de las tres cuartas partes de los especialistas en marketing B2B dicen que el Account-based Marketing ABM es “muy importante” para su estrategia de marketing; El 44 por ciento dice que es ahora su principal prioridad.